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精裝房比例越來越高 瓷磚銷售將面臨更激烈市場爭奪

來自:m.morkh.com日期:2017-11-28 12:16:26
近兩年大家去買房,發(fā)現(xiàn)開發(fā)商提供的房源越來越多是精裝房、全裝房,毛坯房幾乎很少見。尤其是一二線城市,精裝房比例更高,許多城市甚至高達90%以上。那些大型房地產(chǎn)商,比如萬科、碧桂園、恒大、保利、中海、綠地等,很多年前就開始主推精裝房。據(jù)裝一網(wǎng)了解,就在近日,河南房地產(chǎn)市場再次傳來消息:從2018年1月1日起,全省所有市、縣新開工建設(shè)商品住宅,全部要按照成品住宅設(shè)計建設(shè)。

現(xiàn)代風格精裝房樣板間

這樣的政策,無疑會對當?shù)亟ㄌ债a(chǎn)品銷售渠道帶來重大影響。

工程與零售,從來都是建陶產(chǎn)品銷售最重要的兩大主力渠道。如今,伴隨著下游房地產(chǎn)市場的變化,兩大渠道此消彼長,正面臨著新一輪的深度變革。

工程與零售,是完全不同的兩種銷售渠道,其操作模式也大相徑庭。零售的重點在于渠道的覆蓋面,即店面數(shù)量,從省、市、區(qū)、鎮(zhèn)、社區(qū),一級級建立銷售網(wǎng)店,網(wǎng)點越多,覆蓋的消費群體越多,搶占的市場份額也就越多。而工程的重點則在于抓住重點客戶,能夠與國內(nèi)一線房地產(chǎn)商形成長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

相比工程渠道,廠家更愿意拓展零售渠道。因為零售渠道一旦建立起來,就會擁有相對穩(wěn)定的銷售業(yè)績,而且零售渠道的利潤回報,無論對于廠家還是商家都相對豐厚。但是,零售渠道也面臨著巨大的挑戰(zhàn),終端渠道經(jīng)過幾輪洗牌,優(yōu)質(zhì)資源早已被行業(yè)一線品牌所搶占,如某一城市實力雄厚的經(jīng)銷商、黃金賣場、黃金地段的店面、優(yōu)秀的一線銷售人員、客服和設(shè)計師等,渠道拓展和維護成本越來越高,一些新進入的品牌,或者進行品牌升級的品牌,很難在黃金地段拿到大店,而黃金地段的大店,基本上決定了某一城市終端品牌的江湖地位。

相比零售渠道,工程渠道雖然采購量大,但也面臨著諸多挑戰(zhàn):鋪貨周期長、價格低、回款慢、對品牌的要求高,許多企業(yè)雖然工程渠道銷售占比遠超零售渠道,但零售的利潤貢獻率卻遠遠高于工程渠道。這也是不少品牌一方面渴望與房地產(chǎn)商合作,另一方面又不愿意全部投入工程渠道的原因所在。此外,工程渠道的采購量波動非常大,對企業(yè)供貨能力和產(chǎn)能協(xié)調(diào)要求較高,許多時候企業(yè)面臨著有訂單的時候沒供貨能力,有供貨能力的時候又沒訂單的尷尬境況。沒有一定的產(chǎn)能、資金實力和品牌知名度,很難與大型房地產(chǎn)商進行深度合作。此外,房地商產(chǎn)采購的產(chǎn)品,大多集中于已經(jīng)成熟的、同質(zhì)化、性價比高的產(chǎn)品,在攤薄廠家利潤的同時,也會抑制企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力。

就工程渠道而言,通常包含兩類渠道,一類是地方中小型房地產(chǎn)開發(fā)商,這類房地產(chǎn)商,其采購通道大多面向當?shù)仄放拼砗徒?jīng)銷商,因此,終端做工程渠道的代理商和經(jīng)銷商大都有自己的工程部和廣泛的工程渠道人脈關(guān)系;另一類是全國性的大型房地產(chǎn)商,如萬科、碧桂園、恒大等,他們通常直接面向生產(chǎn)廠家,以龐大的采購數(shù)量換取廠家的優(yōu)惠政策。這樣就避開了渠道代理商和經(jīng)銷商,減少了中間環(huán)節(jié),或者經(jīng)銷商只做服務(wù),賺取一些服務(wù)費。

如今的市場競爭,無論是房地產(chǎn)商,還是瓷磚生產(chǎn)商,都是大者愈大,強者愈強,“馬太效應”不斷顯現(xiàn)。這些大型房地產(chǎn)商,基本上以精裝房為主,再加上地方政府對毛坯房的限制,可以預見,未來的市場競爭,將會有更多的房地產(chǎn)巨頭與瓷磚一線品牌強強聯(lián)合,以形成更大的市場優(yōu)勢,徹底碾壓那些小而散的中小企業(yè)和品牌。事實上,大型房地產(chǎn)商在選擇下游瓷磚供應商時,基本上以行業(yè)一線品牌為主,中小品牌想要抱上大型房地產(chǎn)商的大腿非常困難,只能與地方中小型房地商進行合作。

可以預見,未來的終端競爭,將會以下游房地商采購通道的變化而推動新一輪的渠道變革,由此帶來終端經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和洗牌,許多經(jīng)銷商雖然零售能力很強,建立了廣泛的終端渠道和店面,但伴隨著零售市場份額的不斷減少,將會面臨著巨大的挑戰(zhàn),在高昂的鋪租、人力、推廣費用的壓力下,會越走越難。

與此同時,那些中小型瓷磚品牌商、生產(chǎn)企業(yè),尤其是品牌知名度不高、供貨能力不強的企業(yè),同樣面臨著依靠價格戰(zhàn)爭取市場份額的壓力。房地產(chǎn)商更愿意與大品牌、大企業(yè)合作,從源頭上就搶走了市場最大的一塊蛋糕,剩下那些零碎的市場,將面臨著更多品牌、更加激烈的市場爭奪。

來源:中華建材網(wǎng)

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